Yksi kokemus myyntityöstä

27 - syyskuun - 2016 Roosa Tolonen

Tsemppauksen merkitys

Useilla ihmisillä on varmastikin jonkinlaisia kokemuksia myynnistä – joillain myös puhelinmyynnistä. Itse päädyin kokeilemaan yhden kesän ajaksi tätä työtä muutama vuosi sitten, kun muita kesätöitä ei löytynyt. Suhtauduin tulevaan työhöni avoimen optimistisesti tietäen kuitenkin puhelinmyynnin haastavuuden.

Alussa meille uusille myyjille järjestettiin tiivis muutaman päivän koulutus. Kerrottiin, mitä kaikkea tulee muistaa kertoa ja toisaalta, mitä ei missään tapauksessa kannata puhelimessa sanoa. Koulutuksen jälkeen meidät ohjattiin rohkeasti tarttumaan luureihin ja soittamaan. Ensimmäiset puhelut olivat hirveän jännittäviä ja eihän niistä oikein mitään tullut. Tuli sanottua juuri sellaisia asioita, joita ei olisi saanut sanoa ja samalla unohtui puolet asioista, mitä olisi pitänyt kertoa. Kun ensimmäisen kaupan sai tehtyä, oli tunne mahtava. Jee minä onnistuin!

Päivä päivältä soittamisesta tuli helpompaa ja uskalsi alkaa hiukan soveltaa ja keksiä jotain omaa annetun kaavan lisäksi. Kokemuksen lisääntyessä välillä tuli huippupäiviä, jolloin sai useita kauppoja. Välillä kovasta yrittämisestä huolimatta tuli nollapäiviä. Alussa nollapäivät eivät lannistaneet, mutta kesän loppua kohden motivaatio alkoi hiipua. Kun kauppoja ei saanut aikaan, usko omaan osaamiseen alkoi loppua ja kesän loppuvaiheilla päivät alkoivat noudattaa samanlaista kaavaa. Kauppojen saanti oli niin työn takana ja oma mieli oli asennoitunut siten, että asiakkaan kieltävän vastauksen tiesi jo ennen kuin hän edes vastasi puheluun. Tällaisella asenteella tietenkin oli turha odottaakaan kauppoja.

Meitä työntekijöitä motivoitiin työhömme erilaisten kilpailuiden avulla. Emme tietenkään alkuun pärjänneet kokeneemmille myyjille ja meille ensikertalaisille olikin alussa omat kilpailut. Tämän jälkeen siirryimme kilpailemaan muiden kanssa samoista palkinnoista. Kilpailut olivat melko motivoivia ja palkinnotkin olivat hyviä ja tavoittelemisen arvoisia, mutta oli vaikeaa pitää omaa kilpailumotivaatiota yllä, kun ei tiennyt, paljon muut olivat saaneet kauppoja. Tilanne ilmoitettiin työntekijöille aina taukojen aikana. Kun olisi reaaliaikaisesti voinut seurata kaikkien kilpailijoiden saamien kauppojen lukumäärää, olisi ollut paljon helpompaa ”kirittää” muiden rinnalla. Pidemmissä, esimerkiksi kuukauden mittaisissa kilpailuissa, tuloksia pystyi seuraamaan ilmoitustaululta joka päivä siihen erikseen tulostettavalta lapulta. Nyt ajateltuna olisi varmasti ollut kätevämpiäkin tapoja ilmoittaa kyseisen päivän tilanne.

Yrityksen järjestämissä kilpailuissa en kuitenkaan itse juuri pärjännyt. Voi olla, että olin vain huono myyjä ja vääränlainen ihminen myyntityöhön. Toisaalta jäin kuitenkin kaipaamaan esimiehen ohjausta ja tsemppausta. Koulutuksemme jälkeen meille kerrottiin, että esimiestä saa milloin vaan mennä nykäisemään hihasta ja pyytää häneltä neuvoja. Meitä työtekijöitä oli kuitenkin niin paljon, että silloin kun esimiestä olisi tarvinnut, oli hän useimmiten neuvomassa jotain toista. Toisaalta, kun kauppoja ei saanut aikaan, ei joka päivä kehdannut olla pyytämässä apua. Tässä vaiheessa olisi toivonut, että esimies olisi huomannut tilanteen ja tullut tsemppaamaan. Kuitenkin koko kesän aikana esimies saapui luokseni vain yhden tai kaksi kertaa, vaikka minulla oli ongelmia viikoittain. Miksi? Ehkä hän oli niin kiireinen, ettei huomannut yhden työntekijän huonoa tulosta, tai ehkä hän halusi katsoa, saanko itse tulokseni nousuun. Mene ja tiedä. Toisaalta työkaverit olisivat myös voineet auttaa tsemppaamalla ja heiltä saatu tuki olisikin voinut olla jopa hyödyllisempää, sillä olivathan he samassa tilanteessa kuin minä. Esimies ei kuitenkaan kannustanut työntekijöitä toisten tsemppaukseen, eikä sen antamiseen ollut mitään helppokäyttöistä työkalua, joten toisten tsemppaus jäi vähälle.

Puhelinmyynti – niin kuin kaikenlainen muukin myynti – tulee varmasti myös jatkossa olemaan haastavaa. Myyjille ja esimiehille on tarjolla kaikenlaisia apuvälineitä myynnin tueksi ja seurantaan, mutta työkaluja löytyy myös työkavereiden tsemppaukseen ja tukemiseen. Tämä jos mikä olisi ollut minulle tärkeää ja on varmasti myös hyödyksi kaikenlaisessa tiimityöskentelyssä, jossa yhteishenki ja toisten kannustus ovat avaimet menestykseen.